Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Вы легко отказываете коллегам или родственникам, которые приходят к вам с просьбами? Для многих это настоящее испытание. Часто мы боимся сказать «нет», даже когда нам крайне сложно выполнить просьбу человека. Так мы просто избегаем конфликтов и чувства вины. Но такая привычка нередко только вызывает раздражение и заставляет откладывать на потом собственную жизнь. Умение правильно отказывать пригодится любому человеку. И наша статья поможет вам освоить этот навык.

Мы в сайт собрали 10 советов, которые помогут вам научиться давать отпор и сохранять хорошие отношения.

10. Поймите, от чего вы готовы отказаться

Прежде чем выстраивать отношения с другими людьми, стоит понять , что для вас действительно важно, а что нет. Для этого напишите список людей, дел и событий, которым вы хотите посвящать свое время и силы. Ведь пока вы не расставите приоритеты, вам будет сложно понять, на что действительно стоит тратить свое время. Иначе вас могут мучить сомнения, правильно ли вы сделали, сказав «нет».

9. Предложите выбор

Пожалуй, это наиболее простой способ отказа. Отклонив просьбу человека, предложите ему альтернативу, «утешительный приз» . К примеру, если вы не сможете сегодня вечером встретиться с подругой, с которой не виделись уже несколько месяцев, пообещайте сделать это через неделю. Главное в таком случае - постараться быть действительно полезным обратившемуся к вам, а не действовать из желания избавиться от чувства вины.

8. Выражайте сопереживание

Если вы не можете помочь человеку, покажите ему, что вы его услышали и поняли то, в чем он нуждается. Скажите ему о том, что он имеет дело со сложной задачей или что он прилагает все усилия для ее решения, подбодрите его. Это поможет собеседнику почувствовать себя лучше и легче пережить отказ.

7. Говорите «нет» просьбе, а не человеку

Не переживайте, что ваш отказ серьезно обидит собеседника, ведь к нему вы не имеете претензий, не отвергаете его и не портите с ним отношения. Ваш отказ выполнить его просьбу говорит лишь о том, что сейчас у вас нет возможности помочь ему. Конечно же, важно быть вежливым и доброжелательным, можно похвалить человека или его работу, но все равно сохраните твердость, сказав «нет». Такое поведение даст понять другому, что вы не отвергаете его самого.

6. Объясните причину отказа

Не каждый из нас способен ответить отказом без объяснений причины. Да и человек, обратившийся к нам с просьбой, часто ждет хотя бы минимума слов. В длинные пространные объяснения пускаться не стоит, лучше кратко озвучить обстоятельства, которые послужили поводом для отказа. Возможно, вы спешите к врачу, или слишком устали и нуждаетесь в отдыхе, или не хотите браться за дело из моральных соображений. Скажите собеседнику честно о своих мотивах.

5. Тренируйтесь говорить «нет»

Все знания останутся только в теории, если вы не начнете практиковаться в умении отказывать разным людям. Для начала можно выбрать совсем простые ситуации с минимальным риском. К примеру, скажите «нет», когда официант в кафе предлагает десерт.

Попробуйте еще один способ тренировки: уединитесь в комнате и 10 раз повторите слово «нет». Это придаст вам уверенности в нужной ситуации.

5. Оберните отказ комплиментом

Отклоните просьбу собеседника, но так, чтобы ваш отказ выглядел для него комплиментом . К примеру, «Спасибо, что вспомнил обо мне» или «Мне приятно, что ты спросил меня первым» . Вы можете сказать о том, как важна его работа, выразить ему признательность и пожелать удачи.

4. Будьте готовы к выбору

Нередко нам сложно сказать «нет» не потому, что мы боимся обидеть людей, а потому, что нам жалко упускать интересную возможность . В таком случае мы забываем, что отказ - это не только упущенный шанс, но и компромисс. Возьмите на заметку: когда мы отказываем одной просьбе, мы соглашаемся с чем-то более важным. В данном случае мы просто выбираем одну из двух возможностей.когда вы

Вероятнее всего, после этого вам станет понятно, что ничего ужасного не произойдет: возможны обиды, недовольство, злость. Но ничего катастрофичного не произойдет, это личное право человека - испытывать те или иные эмоции. От этого вы не станете автоматически плохим, скорее станете менее «удобным».

Выбирать вам - жить интересами других, ругая себя за свою слабость, или вести действительно интересную, насыщенную жизнь в гармонии с собой.

А каким способом пользуетесь вы, чтобы избавиться от перекладывания на себя чужой ответственности? Делитесь с нами в комментариях.

«У меня от природы много огня. Я провел отпуск в Испании, много времени находился под солнцем, по ночам танцевал на дискотеках. Эти занятия усилили огонь и стали причиной дисбаланса в организме: бессонница, раздражительность, тревога. Огонь уравновешивается водой - поэтому в спа-салоне мне назначают легкие ароматы, прохладные полотенца, мягкий массаж. Мы соединили аюрведу с маркетингом» - так характеризует свою концепцию бизнеса швейцарский бизнесмен Айзек Морено . Программист по образованию, последние десять лет он создает концептуальные проекты в индустрии сервиса в Европе. В кризис его компания Project 42 запустила три бренда на московском рынке салонов красоты - Mahash, Wax & Go, StressLess. Они имеют разную специализацию и охватывают сегменты от среднего (30 долларов за процедуру) до люксового (от 200 долларов). Годовой оборот всех салонов растет в среднем на 30%, а рентабельность составляет не менее 18–20%. Несмотря на то что в Project 42 сегодня входят только четыре салона в Москве, компания планирует стать федеральным игроком: в ближайшее время будут открыты салоны в других российских городах. Кроме того, осенью салон Mahash появится в Нью-Йорке.

Project 42 научилась справляться с многими проблемами косметического бизнеса, нередко приводящими к банкротству: неумением бороться с издержками, зависимостью от мастеров-звезд, левыми заработками персонала и т. д. Однако есть и риски: технологичность, жесткая ориентация на маркетинг со временем может нивелировать индивидуальный подход, к которому всегда тяготеет клиент салона. Тем более что конкуренция на рынке весьма высока: только в Москве несколько тысяч салонов, развиваются и сетевые проекты - «Персона», Jacques Dessange, Tony & Guy, Jean Louis David, «Моне». Об организации эффективного бьюти-сервиса в этой конкурентной среде Айзек Морено рассказал в интервью «Эксперту».

- Вы начали развивать сеть салонов красоты в кризис, когда падение спроса составило 15 процентов, а сам рынок оставался очень конкурентным. Вас не смутили такие риски?

Это один из наиболее привлекательных рынков в Москве, его размер - около 10 миллиардов рублей, а динамика - около 15 процентов. В последнее время спрос сократился, но меня это не смутило: услуги красоты - некий антидепрессант, особенно востребованный в кризис. Я давно связан с индустрией сервиса - мои родители занимались управлением гостиниц. Правда, в юности моими идеалами были Стив Джобс и Билл Гейтс, и карьеру я связывал исключительно с программированием. В семнадцать лет мне удалось открыть первый бизнес - интернет-портал, который приносил очень хорошие деньги, компания оказалась одной из первых на рынке услуг интернет-логистики. Вторая моя компания, тоже интернет-портал, была менее успешной, я потерял несколько миллионов долларов. Я задумался: чем еще можно заняться? Мне очень нравился сервис - в Швейцарии я закончил МBА по управлению сервисом. На учебе встретил свою будущую жену, россиянку, она-то и предложила мне начать бизнес в России. В 2008

Разумный мир [Как жить без лишних переживаний] Свияш Александр Григорьевич

Пожелайте человеку то, в чем он нуждается!

Еще один вариант разрешения конфликта - пожелайте человеку того, что он хочет! Часто в основе скандала лежит недостаток каких-либо внутренних качеств. Это может быть недостаток уважения к себе, недостаток уверенности в своих силах, недостаток тепла и внимания со стороны других людей, боязнь остаться в одиночестве, страх перед будущим и т. д. Может быть, ему что-то недодали в детстве, и сейчас он пытается получить это от вас. Правда, для получения нужного он использует не очень благородный способ - конфликт, но по-другому он просто не умеет.

Поэтому, когда вас задевают и провоцируют на вспышку гнева, попробуйте проанализировать, чего же от вас хотят в действительности . Оставьте в стороне модель донор - вампир, станьте просто человеком, который искренне пытается помочь другому человеку. И для начала попытайтесь понять, что от вас пробуют получить через конфликт и взаимные претензии.

Если вы вычислили эту потребность, то сделайте следующий шаг. Мысленно пошлите человеку то, чего он от вас добивается! Пошлите ему уверенность в своих силах, заботу и внимание детей или здоровье. Или что-то еще, чего ему не хватает.

Не ждите немедленной реакции, а продолжайте мысленно посылать человеку то, в чем он нуждается. Возможно, это займет у вас несколько часов или даже несколько дней. Но куда вам спешить? Душа бессмертна, впереди у вас целая вечность.

Фактически такое мысленное пожелание будет являться энергетическим посылом, содержащим именно ту информацию и эмоции, которые нужны человеку. Сделайте это в виде мысленных образов, в ходе которых ваш оппонент получает желаемое качество в преувеличенном (и даже гипертрофированном) виде.

Вашей матери не хватает вашего внимания - мысленно подарите ей сотню заботливых дочерей, которые не дадут ей ни минуты покоя! Ей не хватает востребованности? Мысленно подарите ей две сотни совершенно беспомощных дочерей (взрослых, естественно), которым постоянно требуются ее советы и помощь и т. д.

И вы увидите, что с человеком произойдет чудесное превращение - он успокоится, ваши отношения наладятся, и прежние конфликты останутся в далеком прошлом. Ради этого стоит сделать немного мысленных усилий!

Но делайте эти мысленные посылы легко, весело, не ожидая немедленной отдачи. Вы просто делаете милосердный поступок - даете человеку то, в чем он нуждается! А будет вам за это благодарность или нет - не имеет никакого значения.

Иначе, если вы будете ожидать ответной реакции на свои действия, то возникнет идеализация цели и возможность улучшения ваших взаимоотношений будет заблокирована.

Если вы к мысленным посылам добавите какие-то слова на эту же тему (естественно, хорошие и добрые), высказанные вслух , то скорость достижения желаемой вами цели резко увеличится. Конечно, нужно найти такие слова и фразы, чтобы они были приятны вашему оппоненту и чтобы он не принял их за издевательство.

Нужно признаться, что обычно очень сложно найти в себе силы и слова, чтобы вслух пожелать малоприятному вам человеку то, чего ему не хватает. Если с этим возникнут сложности, то можно ограничиться мысленным посылом.

Возможны и другие варианты, но все это решения на уровне энергетики. Чтобы принципиально прекратить конфликты , нужно восстановить нормальную энергетику больного человека (энерговампира). А это возможно только при изменении его отношения к жизни и выполнении им основного требования, которое предъявляет к нам Жизнь: принимать окружающий мир таким, каков он есть в реальности, не судить его. Как вы сможете это сделать - решайте сами. Но это обязательное условие.

автора Литвак Михаил Ефимович

1. Кто нуждается в психотерапии? Согласно общепринятой точке зрения, к психотерапевту на прием приходят невротики. Слово «невротик», родившееся вместе с психоанализом и тесно связанное с психотерапией, стало в последние десятилетия широко известно во всем мире. Шутки

Из книги Семейные секреты, которые мешают жить автора Кардер Дэйв

1. Кто точно не нуждается в психотерапии (портрет психологически здорового человека) Философ в главе «Кто нуждается в психотерапии» очень хорошо определила группы людей, которым следует обратиться за помощью к психотерапевту. В книге «Если хочешь быть счастливым» я

Из книги Измените свой мозг - изменится и жизнь! автора Амен Дэниел

2. Кто точно нуждается в психотерапии Между нормой и паталогиейАнализируя свой материал и работы выдающихся психотерапевтов, я разработал собственную модель психологически здорового человека, которую назвал аксиологической. В ее основе несколько модифицированные

Из книги Искусство быть лидером автора Власова Нелли Макаровна

Кто нуждается в группах поддержки? Наверное, проще было бы задать вопрос - а кто в них не нуждается? Вы обращали внимание, сколько людей опосредовано, можно даже сказать - замаскированно, обращается за помощью, высказывая просьбы помолиться о себе или о своих ближних?

Из книги Почему с хорошими женщинами случаются плохие вещи. 50 способов выплыть, когда жизнь тянет тебя на дно автора Стивенз Дебора Коллинз

Что делать, если ваш любимый Утверждает, что не нуждается в помощи К сожалению, ярлык, существующий у понятия «психическое заболевание», отпугивает многих, кто нуждается в помощи. Людям не хочется, чтобы к ним относились как к сумасшедшим, тупым или дефективным Поэтому они

Из книги Обдуматый [Как освободиться от лишних мыслей и сфокусироваться на главном] автора Ньюбиггинг Сэнди

Автомобиль нуждается в бензине, а человек в знаниях МИР слишком динамичен. Если отставать от его темпа, станешь ментальным динозавром, обреченным на «вымирание». Лидер всегда стремится стать экспертом. Эксперт - это человек, который сделал все ошибки, которые только

Из книги Правила любви автора Темплар Ричард

Смелость нуждается в партнере Женщина подобна чайному пакетику. Ее сила раскрывается только в кипятке. Элеонора Рузвельт, бывшая первая леди США «Она была почетным профессором университета и жила в пригороде с успешным практикующим врачом, - рассказывает Дебора. -

Из книги Открой самого себя [Сборник статей] автора Коллектив авторов

Совет № 2 Пожелайте перемен Большинство озабочено созданием «зон комфорта», в которых им совсем не комфортно. Им не комфортно – и тем не менее они норовят все обдумывать и сотни раз составляют и переделывают планы. Будьте до конца искренни с самими собой и ответьте на

Из книги В чем нуждается ваш ребенок автора Дрешер Джон М.

Правило 22. Каждый нуждается в личном пространстве Прожив вместе несколько месяцев или лет, пара становится «одним целым», и это больше, чем просто сумма частей. Вы делаете вместе разные вещи, вы вместе общаетесь с людьми, у вас общие интересы…Все это очень мило и

Из книги 100 способов уложить ребенка спать [Эффективные советы французского психолога] автора Бакюс Анн

Из книги Самооценка у детей и подростков. Книга для родителей автора Эйестад Гюру

В чем нуждается ваш ребенок? Издательство ЛогосНазвание оригинала:„Seven-Things Children Need“ Verlag Herald Press, Pennsylvania Издание первое 1976Издание первое 1991Джон М. ДрешерВ чем нуждается ваш ребенок?Художественный редактор и оформлениеобложки: Gerhard TissenНабор: CSE Computer-Satzservice

Из книги Размножение в неволе. Как примирить эротику и быт автора Перель Эстер

Из книги 1914–2014. Европа выходит из истории? автора Шевенман Жан-Пьер

Подросток в вас нуждается Однако мы знаем, что подростки все еще нуждаются в родительской заботе. Да, они могут отвернуться от вас, но не без ущерба для собственной самооценки. Неуемное стремление к самостоятельности не означает обретения зрелости достаточной для того,

Из книги Бесследно пропавшие… Психотерапевтическая работа с родственниками пропавших без вести автора Прайтлер Барбара

Любовь ищет близости, а желание нуждается в дистанции Любовь и вожделение: для одних это неразрывные части единого целого, для других они абсолютно несовместимы. Большинство же из нас проявляет эротизм в некоей серой зоне, где встречаются и конфликтуют любовь

Из книги автора

Нуждается ли еще Германия в Европе? Германия гораздо лучше поднаторела в экономических войнах, чем ее соседи. Этот вывод заставляет поднять еще один, более общий вопрос: в каких сферах Федеративная Республика сегодня все еще зависит от Европы? Та сослужила ей службу,

Из книги автора

5. Скорбь нуждается в выражении, свидетелях и ритуалах Скорбь должна найти свое выражение как в ритуалах, так и в языке. А словам и ритуалам, чтобы они стали реальностью, нужны свидетели. Но необходимо и обеспечение совершенно определенных возможностей для прощания.

Все люди разные, но каждый из нас постоянно стремится найти и окружить себя людьми близкими по духу. Существуют множество наук, направленных на изучение человечества, и многие из них задаются вопросами: в чем нуждаются люди? Всем ли людям нужно одно и то же?

Все мы понимаем, что в разном возрасте человек больше нуждается в одних вещах и меньше в других. Например, младенец человека абсолютно не приспособлен к самостоятельной жизни. И на протяжении долгого времени нуждается в заботе и защите. Но в этой статье мы поговорим о том, в чем нуждаются люди в общем, независимо от возраста, то есть в течение всей своей жизни.

Потребности человека

• У всех у нас есть физиологические потребности. Если часть из них не будет удовлетворена, то человек умрет. К ним можно отнести потребности в пище и воде, в воздухе. Сюда же можно отнести и общее состояние организма человека - его здоровье. Ведь, когда Вы больны, нет ничего важнее, чем вылечится. Есть также физиологические потребности, без удовлетворения которых, человек прожить может, но не будет при этом чувствовать себя достаточно счастливо и хорошо, например, половое влечение.
• Кроме того, каждому из нас важно чувствовать себя, защищено. Иметь достаточно пространства для жизни. Удовлетворение потребности в безопасности, очень важно. К этому можно отнести потребность в собственном доме, в комфорте и стабильности, а также и более глобальные вещи, например, обстановка в стране.
• В меру того, что человек и общество неразделимы, каждый из нас нуждается в общении, любви, общественных связях. Люди заводят друзей, семьи, потому что им необходимо внимание, и кто-то, кому можно посвятить себя, с кем можно совместно действовать для достижения каких-либо целей.
• Потребность в уважении и признании, достижении успеха и карьерном росте.
• Потребность в развитии и самореализации. Сюда можно отнести стремление к обучению, познанию нового, исследованиям. А также самореализация, развития собственной личности.

Все вышеперечисленные потребности переплетаются друг с другом. У разных людей преобладают различные потребности. Современное общество трудится на свое же благо, и список того, в чем нуждается человек, все растет и растет. Все, что производится обществом, направляется на улучшение качества жизни людей, но далеко не всех, а только тех, кто себе может это позволить.

Многие скажут: "Да что такое физиология? Духовные потребности куда важнее в современности!". Но это только потому, что у них в этом плане все хорошо: есть еда, есть крыша над головой, теплая кровать. Но, даже в нашем современном мире, есть нуждающиеся в помощи люди. В нашем мире достаточно боли и горя. Взять хотя бы голодающих в Африке людей, потерявших кров вследствие стихийных бедствий или военных действий. Миллионы детей лишенных семей и домов, множество людей находящихся на грани смерти по различным причинам.

Каждый из нас в силах изменить этот мир к лучшему, тем самым удовлетворив одну из своих потребностей: забота о других, причастность к общественной жизни. Человек, помогающий нуждающимся - это не всегда кто-то богатый или самоотверженный. Им может стать каждый желающий. Например, записавшись в волонтеры.

Что нужно людям, пострадавшим в ЧС?

Людям, лишившимся крова и имущества, пригодится любая помощь:

• Одежда
• Обувь
• Еда и вода
• Укрытие
• Приспособления для разведения огня, например, походные газовые плиты.

Важность тех или иных вещей, будет меняться от того, что случилось, в какое время года, и в какой местности произошла ЧС. Вопросы, касающиеся восстановления жилья ложатся на государство. Однако, последнее время, люди все больше и больше обращаются к страхованию собственности. В любом случае, если у Вас есть вещи, которые Вы готовы отдать нуждающимся, то Вы всегда можете найти местный фонд, занимающийся сбором вещей для таких нуждающихся людей.

Партнер компании Pro Retail Евгений Вяткин рассказывает, как применять на практике технологию СПИН-продаж. Она помогает найти скрытые потребности клиентов и благодаря этому продать товар или услугу.

Большинство бизнесов привыкли работать по устоявшимся моделям и ничего не хотят менять в своей работе. Как правило, они неохотно идут на внедрение новинок, даже если им это выгодно. Подтолкнуть таких клиентов к покупке помогают СПИН-продажи.

СПИН-продажи - это инструмент работы с клиентами, которые еще не осознают потребности в вашем товаре или услуге. Он строится на том, чтобы задавать клиенту четыре типа вопросов, благодаря которым продавец выявляет проблемы покупателя и предлагает их решения.

Типы вопросов:

1. Ситуационные (Situation). Помогают определить полезную для продавца информацию о ситуации в бизнесе клиента: сколько у него сотрудников, в каких регионах он работает и т.д. Например: «Какие автомобили в вашем автопарке?».

2. Проблемные (Problem) . Позволяют начать зондирование клиента, чтобы определить проблему, которую он еще сам может и не осознавать. Например: «Довольны ли вы этими автомобилями?». Это можно сравнить с посадкой в почву зерна.

3. Извлекающие (Implication) . Эта группа вопросов позволяет развивать клиентскую проблему. Например: «А сколько вы теряете из-за устаревания вашего автопарка?». Эти вопросы сравнимы с поливом и удобрением почвы.

4. Направляющие (Need-payoff) . Эти вопросы «подводят» клиента к мысли начать работать с продавцом. Ответы должны демонстрировать покупателю ценность предложения. Например: «Мы являемся дилером нескольких автобрендов. Чем мы можем быть вам полезны?». Будет хорошо, если ценность от совместной работы озвучит сам покупатель.

Как СПИН-продажи работают на практике

Основная задача - перевести текущую 100% удовлетворенность клиента, которая у него была до встречи с продавцом, как минимум в 99%. Заронить зерно сомнения.

Приведу реальный пример из агробизнеса. Есть такая агротехника - зерновой бункер накопитель, он же перегрузчик (прицеп, куда можно перегружать собранное зерно и сократить временные потери на 30-40%).

Фермер всю свою жизнь убирал зерно способом, которому его научил отец, а того дед: нанимать грузовики. Во время уборки комбайн сгружает зерно в грузовик, который затем едет на элеватор и там оставляет урожай в зернохранилище. Фермер на 100% доволен таким способом уборки.

Но задумывался ли он:

• Как часто на элеваторе случаются пробки и как долго грузовики ждут своей очереди?
• Сколько простаивает комбайн, пока грузовики стоят в очереди на элеватор?
• Как это сказывается на качестве зерна и скорости уборки?

Если бы продавец не задал эти вопросы, а сразу же предложил купить перегрузчик, то получил бы обрыв контакта: «нет денег на это», «нас и так все устраивает», «сейчас не до этого» и в конце концов: «очень интересно, скиньте предложение на инфо@прощайнавсегда.бай».

Что нужно делать продавцу, чтобы продать перегрузчик

1. Изучить ситуацию в бизнесе клиента: сколько у него угодий, на какую продукцию делается упор в хозяйстве, какой парк техники и т.д.

2. С помощью проблемных вопросов нащупать слабое место в бизнесе, пока плохо осознаваемое самим клиентом.

4. После этого переходим к предложениям - как решить проблему.

В итоге, фермер купил перегрузчик и остался доволен.

Что нужно сделать бизнесу, чтобы внедрить СПИН-продажи

СПИН-продажи подходят бизнесу практически из любой сферы: консалтинг, логистика, телекоммуникации, страхование, дистрибуция и проч.

Однако требования к продавцу в них очень высоки:

• Он должен филигранно разбираться в продукте.
• Он должен разбираться в бизнесе клиента: понимать все его проблемы и предлагать решения.
• Он должен знать рынок: кто его коллеги и конкуренты, плюсы и минусы их предложений, что говорят о них клиенты и т.д.
• Владеть коммуникативными техниками. Уметь находить общий язык с самыми разными людьми.
• В совершенстве владеть технологиями продаж.

Как мне кажется, многие компании совершают одну общую ошибку при выборе продавцов: нанимают человека, который хорошо разбирается в продукте, но при этом не обладает коммуникативными навыками продаж.

Такие люди часто не могут представить товар в лучшем виде. Моя рекомендация - брать тех, у кого развиты коммуникативные навыки. Обучить таких людей продукту проще, чем пытаться «переломать» первый тип.

Внедрять систему СПИН-продаж можно как самостоятельно, так и с помощью внешних консультантов.

Если делать это своими силами, нужно учесть несколько факторов:

1. Руководитель должен сам не только знать, что такое СПИН-продажи, но и уметь пользоваться этим инструментом. Чтобы на собственном примере показать, как нужно работать. В этом случае прочитать книгу и пытаться учить по ней - недостаточно. Нужно предварительно пройти тренинги и практиковаться. Подход типа «я это все знаю, пускай идет учиться молодежь» отбивает желание учиться и у продавцов.

2. Продавцы должны хотеть освоить технику СПИН-продаж. Через силу научить никого не удастся и работать она не будет.

Типичные ошибки продавцов при использовании СПИН-продаж

Бывает, что продавцы пытаются использовать СПИН-продажи, но допускают целый ряд типичных ошибок:

1. Большое количество ситуационных вопросов. Продавец не должен задавать клиентам вопросы типа: «Чем занимается ваша компания?». В этом случае статус спрашивающего падает, а клиент видит в нем не эксперта, а человека, который пытается что-то продать.

Следует минимизировать количество таких вопросов за счет альтернативных источников получение информации о клиенте через Google, Яндекс, социальные сети, знакомых и др.

2. Продавцы начинают развивать тему, которую еще «не нащупали». Часто на основании каких-то своих идей продавец уверен, что у клиента есть проблема. Например, он спрашивает: «А сколько вы теряете на этом?». А действительно ли клиент теряет?

Чтобы этого избежать, нужно с помощью предварительных вопросов «прозондировать» почву и нащупать проблему.

3. Продавец может вообще не знать специфики бизнеса клиента, но при этом пытаться «продать» ему проблему.

4. Пенять на технологию, когда не хватает навыков. Как правило, продавцы не склонны говорить о том, что они плохие. Неудачи они списывают на обстоятельства.

Бытуют резные мнения о том, работает эта техника или нет. Мое мнение - однозначно работает! Но технология непростая в применении. И в ней нужно не просто разобраться, но и научиться пользоваться.

Евгений Вяткин